[1인 지식기업가를 위한 경영은 재즈처럼 06] 변화하는 시장의 코드(Chord)를 읽는 귀를 가져라

피터 드러커의 조언: 들리지 않는 소리까지 들어라

글: 김형철 교수 (시니어 자기계발 작가/경영학 박사)

재즈 잼 세션(Jam Session)에서 가장 최악의 연주자는 누구일까요? 박자를 놓치는 사람도, 음을 틀리는 사람도 아닙니다. 바로 ‘혼자만 열심히 연주하는 사람’입니다. 피아노와 베이스가 이미 다른 코드(Chord)로 넘어갔는데, 자기만의 악보에 취해 엉뚱한 스케일을 쏟아내는 연주자. 그 소리는 아무리 화려해도 관객에게는 '소음'일 뿐입니다.

1인 지식기업가들 중에도 이런 ‘독불장군 연주자’가 많습니다. 자신이 만든 상품과 콘텐츠에 지나치게 심취한 나머지, 시장이 보내는 미묘한 변화의 신호를 놓치는 경우입니다. 경영학에서는 이를 ‘마케팅 근시안(Marketing Myopia)’이라고 부릅니다. 제품 자체에만 몰두하느라 정작 그 제품을 소비할 고객의 변화를 보지 못하는 것입니다.

시장은 고정된 악보가 아니다

클래식 음악은 악보가 고정되어 있지만, 재즈는 연주 도중에도 코드가 바뀔 수 있습니다. 비즈니스 환경도 마찬가지입니다. 어제까지 대중이 열광하던 트렌드가 오늘은 진부한 옛것이 되기도 합니다.

성공하는 1인 기업가는 ‘말하는 입’보다 ‘듣는 귀’가 발달한 사람입니다. 재즈 뮤지션들이 솔로 연주를 하면서도 한쪽 귀는 항상 드럼의 리듬과 피아노의 보이싱(Voicing)에 열어두는 것처럼, 당신도 자신의 사업을 운영하면서 항상 시장의 소리에 귀를 기울여야 합니다. 

고객들의 불만 섞인 댓글, 경쟁사의 새로운 움직임, 뉴스 헤드라인 뒤에 숨은 사회적 욕망의 변화... 이 모든 것이 시장이 연주하는 ‘코드 진행(Chord Progression)’입니다.

뇌의 안테나를 세워라: 망상활성계(RAS)의 비밀

그렇다면 어떻게 시장의 코드를 읽을 수 있을까요? 우리 뇌에는 ‘망상활성계(RAS, Reticular Activating System)’라는 필터링 시스템이 있습니다. 시끄러운 파티장에서도 내 이름은 기가 막히게 들리는 ‘칵테일 파티 효과’가 바로 이 RAS 때문입니다. 뇌는 자신이 중요하다고 설정한 정보만 선택적으로 받아들입니다.

당신이 시장의 변화를 감지하지 못하는 것은, 귀가 어두워서가 아니라 RAS의 설정값이 잘못되어 있기 때문입니다. 설정값을 ‘나의 상품’에서 ‘고객의 불편’으로 바꾸십시오. 그러면 평소에는 스쳐 지나갔던 고객의 한숨 소리가 비즈니스의 결정적 힌트로 들리기 시작할 것입니다.

인터플레이(Interplay): 시장과 주고받는 대화

재즈의 백미는 연주자끼리 주고받는 ‘인터플레이(Interplay)’에 있습니다. 피아노가 질문하듯 연주하면, 색소폰이 대답하듯 멜로디를 받습니다. 비즈니스도 독백이 아닌 대화여야 합니다.

‘프로덕트 아웃(Product-out, 만들어서 파는 것)’ 방식이 아니라, ‘마켓 인(Market-in, 시장이 원하는 것을 만드는 것)’ 방식으로 전환하십시오. 내가 하고 싶은 이야기를 쏟아내는 것이 아니라, 시장이 던지는 코드에 맞춰 나의 콘텐츠를 변주하는 능력. 그것이 1인 지식기업의 생존 본능입니다.

최고의 연주는 듣는 것에서 시작된다

경영의 대가 피터 드러커는 "가장 중요한 것은 말하지 않은 것을 듣는 능력이다"라고 했습니다.

오늘 하루, 당신의 연주를 잠시 멈추고 귀를 기울여 보십시오. 지금 시장은 어떤 코드를 연주하고 있습니까? 메이저(기쁨)입니까, 마이너(슬픔)입니까? 그 흐름을 읽는 순간, 당신이 연주해야 할 다음 음표가 무엇인지 명확해질 것입니다. 귀가 열리면, 비즈니스는 저절로 흐르게 됩니다.